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Kundenanalyse, Zielgruppendefinition, Zielgruppenansprache, Leads und Interessenten, On- und offline Kundenkontakte, KundenzufriedenheitZielgruppe: Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Führungskräfte im Vertrieb Dauer: 2 Tage Zeit: 09:00 – 16:00 Uhr Tag 1: Grundlagen und Strategien im Key Account Management 09:00 – 09:30 Uhr: Einführung und Zielsetzung des Seminars
-Kurze Vorstellungsrunde der Teilnehmer
-Vorstellung der Seminarziele
-Interaktive Umfrage zur individuellen Erwartungshaltung 09:30 – 10:30 Uhr: Segmentierung, Strukturierung und Priorisierung von Kunden
-Input-Session: Kriterien für die Segmentierung (Umsatz, Deckungsbeitrag, Profitabilität, Potential)
-Gruppenarbeit: Erarbeitung von Segmentierungsmodellen und Präsentation der Ergebnisse
-Diskussion: Best Practices aus den Gruppen 10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause 10:45 – 12:00 Uhr: Differenzierungspotential der Kundenbearbeitungsprozesse
-Workshop: Analyse von individuellen Kundenbedürfnissen
-Rollenspiel: Simulation von Kunden-Interaktionen, um verschiedene Bearbeitungsprozesse zu testen
-Feedbackrunde: Reflexion der Rollenspiele 12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause 13:00 – 14:30 Uhr: Lieferantenbewertung versus Kundenzufriedenheit
-Input: Die Bedeutung der Kundenzufriedenheit und deren Einfluss auf die Lieferantenbewertung
-Gruppenarbeit: Erstellung eines Bewertungsmodells für Lieferanten und dessen Einfluss auf die Kundenbeziehung
-Präsentation der Modelle und Diskussion 14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause 14:45 – 16:00 Uhr: Identifikation des Buying Centers und nutzenargumentierte Kommunikation
-Workshop: Identifikation der Personas im Buying Center
-Gruppenübung: Entwicklung von Nutzenargumenten für jede Persona
-Präsentation und Feedback der Kommunikationsstrategien Tag 2: Vertiefung und Anwendung im Key Account Management 09:00 – 09:30 Uhr: Rückblick auf Tag 1
-Kurzpräsentation der wichtigsten Erkenntnisse
-Offene Fragerunde 09:30 – 10:30 Uhr: Wirtschaftliche versus qualitative Argumente und KO-Kriterien
-Input: Unterschiede zwischen wirtschaftlichen und qualitativen Argumenten
-Gruppenarbeit: Identifikation von KO-Kriterien für verschiedene Kundentypen
-Diskussion der Ergebnisse im Plenum 10:30 – 10:45 Uhr: Kaffeepause 10:45 – 12:00 Uhr: Chancen und Risiken der Großkundenbearbeitung
-Input: Strategische Überlegungen zur Großkundenbearbeitung
-Fishbowl-Diskussion: Teilnahme der Teilnehmer zur Erörterung von Chancen und Risiken
-Zusammenfassung der Diskussionspunkte 12:00 – 13:00 Uhr: Mittagspause 13:00 – 14:30 Uhr: Kundenbindung und Wettbewerbsorientierung
-Workshop: Strategien zur Kundenbindung entwickeln
-Gruppenarbeit: Analyse der Wettbewerbsorientierung im eigenen Unternehmen
-Präsentation der Strategien und Diskussion 14:30 – 14:45 Uhr: Kaffeepause 14:45 – 15:30 Uhr: Entwicklung eines individuellen Aktionsplans
-Jeder Teilnehmer entwickelt einen persönlichen Aktionsplan zur Umsetzung der Seminarinhalte
-Partner-Feedback: Austausch der Aktionspläne in Kleingruppen 15:30 – 16:00 Uhr: Abschluss und Evaluation
-Zusammenfassung der Seminarinhalte
-Feedbackrunde: Was hat gut funktioniert, was kann verbessert werden?
-Verabschiedung und Ausblick auf weitere Schritte im Key Account Management Methodische Ansätze:
-Interaktive Workshops und Gruppenarbeiten
-Rollenspiele zur Simulation von Kundeninteraktionen
-Diskussionsrunden zur Förderung des Erfahrungsaustauschs
-Einsatz von Visualisierungsmethoden (z.B. Flipcharts, digitale Tools)
-Erstellung von individuellen Aktionsplänen zur praktischen Umsetzung der Seminarinhalte Ziele des Seminars:
-Vermittlung von praxisnahem Wissen im Key Account Management
-Förderung der interaktiven Zusammenarbeit und des Erfahrungsaustauschs
-Entwicklung konkreter Strategien zur Verbesserung der Kundenbeziehungen und Steigerung der Kundenzufriedenheit
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Event venue
Am Hauptbahnhof,Frankfurt am Main,60327,DE, Familie-Jürges-Platz 35, 60327 Frankfurt am Main, Deutschland, Frankfurt, Germany
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